劃重點(diǎn)：

　　阿里中國市場(chǎng) 7.8 億的年度活躍消費者當中，覆蓋了 45% 來(lái)自于低端城市或者農村的人群，還有很多的人群我們還可以進(jìn)一步覆蓋。

　　阿里不把直播帶貨看成是一個(gè)獨立的業(yè)務(wù)形態(tài)和銷(xiāo)售形態(tài)，把它看成是整體的消費者運營(yíng)的一部分，最終是幫助商家獲得長(cháng)期價(jià)值的實(shí)現。

　　阿里全生態(tài)實(shí)現了一萬(wàn)億美元的 GMV，中國零售市場(chǎng)的 GMV 是達到了 6.5 萬(wàn)億人民幣。有信心在新的財年實(shí)現中國零售市場(chǎng)交易額再增加一萬(wàn)億人民幣的目標。

　　阿里巴巴集團(紐交所證券代碼：BABA)周五盤(pán)前發(fā)布了該公司截至 2020 年 3 月 31 日的 2020 財年第四財季及全年未經(jīng)審計財報。

　　財報顯示，阿里巴巴集團第四財季營(yíng)收為人民幣 1143.14 億元(約合 161.44 億美元)，同比增長(cháng) 22%，市場(chǎng)預期 1070.4 億元;歸屬普通股股東的凈利潤為人民幣 31.62 億元(約合 4.47 億美元)，同比下滑 88%。

　　財報發(fā)布后，阿里巴巴董事局主席兼 CEO 張勇、CFO 武衛等出席了電話(huà)會(huì )議，解讀最新業(yè)績(jì)，并回答分析師提問(wèn)。

　　以下為財報電話(huà)會(huì )議實(shí)錄：

　　分析師：請教一下管理層，在新的一年我們在低端市場(chǎng)的策略?

　　張勇：今天我們中國的零售平臺 7 億 2 千多萬(wàn)的用戶(hù)，其實(shí)覆蓋了最廣泛的人群，從最高端到最低端都有。去年我們整個(gè)中國零售市場(chǎng)的增長(cháng)的 7000 多萬(wàn)用戶(hù)當中，有 70% 是來(lái)自于低端市場(chǎng)。

　　我們對于這些來(lái)自于低端城市的用戶(hù)，我們其實(shí)給他提供多樣化的服務(wù)，包括我們現在淘寶的主客戶(hù)端上有我們的很多的 value for money 的供給，同時(shí)我們也有很多直播，很多多樣化的一些用戶(hù)互動(dòng)的平臺來(lái)服務(wù)這個(gè)低端城市的用戶(hù)，特別是性?xún)r(jià)比的用戶(hù)。

　　同時(shí)我們大家也已經(jīng)看到了，我們也推出了新的淘寶特價(jià)版，能夠針對這些低端城市的用戶(hù)能夠為他們提供一個(gè)更簡(jiǎn)潔的，完全性?xún)r(jià)比的平臺。所以我們是綜合、立體的策略。

　　同時(shí)我們也看到在低端市場(chǎng)上我們還有進(jìn)一步用戶(hù)增長(cháng)的潛力，阿里巴巴數字經(jīng)濟體的全球年度活躍消費者達到 9.6 億，其中 7.8 億消費者來(lái)自中國。而這 7.8 億的年度活躍消費者當中，覆蓋了 45% 來(lái)自于低端城市或者農村的人群，還有很多的人群我們還可以進(jìn)一步覆蓋。

　　所以我們跟支付寶一起把他們數字化，進(jìn)一步把他們變成消費者，這是阿里巴巴數字經(jīng)濟體一體化的策略。

　　分析師：有一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于直播帶貨對行業(yè)的長(cháng)期影響，我們看見(jiàn)一些商家都需要給一些費用中間的 KOL 或者名人，會(huì )不會(huì )影響電子商務(wù)平臺的盈利率?

　　張勇：現在我們看到直播帶貨已經(jīng)成為一種重要的新的銷(xiāo)售方式了，現在越來(lái)越多的達人，包括一些名人也開(kāi)始進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域了。這本質(zhì)上是一種銷(xiāo)售方式，這個(gè)無(wú)論是達人還是名人最終是扮演一個(gè)銷(xiāo)售員、推廣員的角色，他賺一個(gè)銷(xiāo)售傭金。

　　從長(cháng)期來(lái)看，我們認為這樣的方式最終還是要看整個(gè)的商業(yè)價(jià)值，是不是能夠得到一個(gè)有效的實(shí)現。一次性的大批量的銷(xiāo)售帶來(lái)的用戶(hù)，在未來(lái)是不是能夠被持續的經(jīng)營(yíng)，而不只是一次性的銷(xiāo)售。

　　他之所以愿意付這個(gè)成本，一方面是過(guò)去的渠道成本和推廣成本的代替，但是更重要的是說(shuō)他能夠把這樣一些用戶(hù)能夠沉淀下來(lái)，進(jìn)行一個(gè)長(cháng)期的，用戶(hù)生命周期內的運營(yíng)。

　　這個(gè)恰恰是阿里巴巴做直播，做帶貨，包括跟這些達人、紅人合作的一個(gè)優(yōu)勢和基礎，因為我們是一個(gè)綜合性的市場(chǎng)，有多樣化的用戶(hù)互動(dòng)場(chǎng)景和銷(xiāo)售方式。

　　我們不把直播帶貨看成是一個(gè)獨立的業(yè)務(wù)形態(tài)和銷(xiāo)售形態(tài)，我們把它看成是整體的消費者運營(yíng)的一部分，最終是幫助商家獲得長(cháng)期價(jià)值的實(shí)現。

　　分析師：我的問(wèn)題是關(guān)于明年的指引，我想知道這樣的指引背后你們認為有哪些驅動(dòng)因素?然后更加重要的是，它背后你們是做了什么樣的一些宏觀(guān)經(jīng)濟方面的一些假設。

　　武衛：現在我們面臨的這些很多的風(fēng)險，很多的不確定性，確實(shí)很難去準確地預測，很難去把控。

　　比如說(shuō)疫情會(huì )不會(huì )出現第二波，比如說(shuō)疫苗什么時(shí)候研制出來(lái)，比如說(shuō)地緣政治的因素會(huì )不會(huì )帶來(lái)影響，這些都是不得而知的。

　　因此的話(huà)，我們做指引的時(shí)候，我們所使用的假設是我們認為至今合理的假設，剛才張勇在發(fā)言當中已經(jīng)詳細介紹了我們各個(gè)分部業(yè)務(wù)迄今恢復的情況，包括我們中國的零售商業(yè)，本地生活服務(wù)，還有全球商業(yè)，跨境零售。

　　實(shí)際上縱觀(guān)阿里的業(yè)務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)的利潤率還是非常強勁，而且不光是核心商業(yè)的部分，淘寶、天貓，還有我們的考拉、本地生活服務(wù)等等所有方面我們都有強勁的收入增長(cháng)，和較好的利潤率，可以說(shuō)為我們提供了彈藥，可以進(jìn)一步投資于戰略性的新興這個(gè)領(lǐng)域，從而進(jìn)一步推動(dòng)我們的增長(cháng)。

　　分析師：我想問(wèn)一下關(guān)于電商信息流廣告變現的進(jìn)展和想法。還有跟進(jìn)一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有一個(gè)可能通過(guò)技術(shù)的方法，在既保證商戶(hù)利益有保障甚至更好的前提下，我們也能做到更好的變現?如果可能的話(huà)，有沒(méi)有可能是今年?謝謝。

　　張勇：我先說(shuō)一下您問(wèn)的后面部分的問(wèn)題，我覺(jué)得當然是有的。唯一的答案就是技術(shù)的應用，就是人工智能的進(jìn)一步的應用，能夠使得我們一方面能夠讓用戶(hù)的體驗在商業(yè)的推廣，商業(yè)廣告和免費的內容之間能夠獲得一個(gè)好的平衡。

　　另外一方面也是通過(guò)技術(shù)的力量能夠使得商家的這個(gè)投入 ROI 能夠到一個(gè)好的水平，我們一直是在這樣的努力的。我們也是看到了非常好的一個(gè)進(jìn)展。

　　同時(shí)整個(gè)信息流推薦在我們的整個(gè)收入占比是非常謹慎的進(jìn)行推進(jìn)，我希望能夠在你的問(wèn)題能夠更好的解決的基礎上，得到商業(yè)廣告、用戶(hù)體驗，商家價(jià)值完美的統一，我們一直是這樣做的，過(guò)去的一個(gè)季度我們也是這樣做的。所以這是你現在看到的結果。

　　武衛：我想補充一個(gè)關(guān)鍵詞，我們之后會(huì )提到我們的多引擎。當你看到我們的收入，如果往前推三年的話(huà)，CMR 和 Commission 占到我們總收入的比例是七成以上，最近一期財報就是百分之四十幾，我們之前的戰略投資其實(shí)已經(jīng)培養出一批收入增長(cháng)非?？斓臉I(yè)務(wù)，這是第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，在 CMR 和 Commission 里面，也是多引擎。如果再往前看三年，搜索和 P4P 占整個(gè) CMR 的九成以上，基本上我們都是直通車(chē)?，F在看占比的話(huà)只是七成多。

　　所以意味著(zhù)實(shí)際上我們還有很多其他的收入來(lái)源正在成長(cháng)。除了我們看到的直播，閑魚(yú)等，還有很多新興的收入來(lái)源。

　　第三，我想講一下推薦信息流。幾年前這塊的收入占到我們整個(gè) CMR 收入的個(gè)位數，現在是百分之十幾的占比已經(jīng)上來(lái)了。也不是那么吃力，我們會(huì )掌握好幾個(gè)方面的利益。

　　分析師：我提兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是在疫情過(guò)后，消費者的消費能力有什么樣的變化呢和趨勢?你們看到的這樣消費的力量是如何的?

　　第二個(gè)問(wèn)題，是關(guān)于 ASP，就是筆單價(jià)，和消費頻次這些方面的趨勢你們怎么看?謝謝。

　　張勇：我們是一個(gè)巨大的面對消費者的平臺，有很多不同層次的消費者，不同的消費者來(lái)到我們的平臺來(lái)尋找他們需要的不同的品類(lèi)，和不同價(jià)格的商品。我們也看到對于不同品類(lèi)的消費行為也發(fā)生了一些變化。

　　在疫情的期間食品、生鮮這個(gè)品類(lèi)消費是大為上升的。因為大家居家隔離不能外出去餐廳吃飯，必須天天在家里自己燒飯吃，所以食品、生鮮，包括快消品這些品類(lèi)有強勁增長(cháng)的趨勢。

　　實(shí)際上就快消品來(lái)說(shuō)，從新的財年開(kāi)始，我們天貓說(shuō)看到同比增長(cháng)速度大概達到 40%。這說(shuō)明有很強勁消費的趨勢，消費的力量還是在那里的。

　　但是與此同時(shí)，像服裝、時(shí)尚這一類(lèi)，包括化妝品這類(lèi)消費是有所下降的，畢竟大家都是戴口罩，也沒(méi)有必要化妝了。所以消費的力量還是在，但是品類(lèi)的側重點(diǎn)是發(fā)生了一些變化。

　　中國是有名的高儲蓄率的國家，所以，消費的力量還是在那里，但是品類(lèi)可能會(huì )有所變化。

　　我補充一下，說(shuō)到美容這塊對于護膚品的需求還是很旺盛，那么，受到影響的具體來(lái)說(shuō)是化妝品，因為女性戴口罩就不需要化妝了。謝謝。

　　分析師：我想進(jìn)一步追問(wèn)同樣的話(huà)題，因為你們報告說(shuō)線(xiàn)上實(shí)物商品的交易額增加 10%，就是受到疫情有利影響的品類(lèi)，可能是增長(cháng) 25%。但是，另外一些品類(lèi)，像您剛才說(shuō)的化妝品的話(huà)是大幅度下降，因此抵消了這樣一個(gè)增長(cháng)。

　　我想知道這兩個(gè)數字當中您認為哪個(gè)是更能說(shuō)明未來(lái)方向的，是 10% 這個(gè)數字，還是 25%，今天的情況是不是說(shuō)人們有錢(qián)可以消費得起。但是暫時(shí)在疫情期間不需要做這樣的消費?就像您說(shuō)的戴口罩就無(wú)需購買(mǎi)化妝品。然后請你把這個(gè)回答再去聯(lián)系一下你們對下一季度的展望。

　　張勇：剛才講到 3 月份季度當中我們的天貓交易額是增加 10%，其中快消和消費電子品這兩類(lèi)加在一起綜合來(lái)說(shuō)在 3 月份季度當中是增長(cháng) 25% 左右。

　　本財務(wù)季度至今這段時(shí)間以來(lái)，我們中國的零售市場(chǎng)上增長(cháng)大概是和 12 月份季度類(lèi)似，是大體差不多。

　　當然大家都知道，疫情后續的發(fā)展也是充滿(mǎn)不確定性的。所以我們會(huì )繼續緊密關(guān)注情況的變化。但是我想的話(huà)，在中國的消費者他們的消費力量依然還是非常的強大，那么作為一個(gè)強大的數字平臺，我們會(huì )發(fā)揮數字的優(yōu)勢，進(jìn)一步推動(dòng)消費的增長(cháng)。

　　另外我可以補充說(shuō)明一點(diǎn)，我們在剛剛結束的財年當中，阿里巴巴全生態(tài)是實(shí)現了一萬(wàn)億美元的 GMV，其中我們中國零售市場(chǎng)的 GMV 是達到了 6.5 萬(wàn)億人民幣這樣的水平。

　　如果說(shuō)沒(méi)有受到疫情的影響，我想我們 3 月份這個(gè)季度當中的表現還會(huì )更加的好。我們現在還是有信心在新的財年當中，我們可以實(shí)現中國零售市場(chǎng)交易額可以再增加一萬(wàn)億人民幣這樣一個(gè)目標。這個(gè)數字相比我們現有的市場(chǎng)的規模來(lái)說(shuō)也是非?？捎^(guān)的。

　　分析師：我的問(wèn)題是關(guān)于云業(yè)務(wù)的業(yè)績(jì)，我們看到一些國際上的一些云服務(wù)的供應商，比如說(shuō)微軟和谷歌，他們在過(guò)去幾個(gè)季度，即使他們之前的收入基數已經(jīng)非常大了，他們仍然可以做到收入的比較高速的增長(cháng)，甚至是加速增長(cháng)。

　　回頭看中國的云市場(chǎng)，我們看到一個(gè)大概的趨勢，我們和競爭對手整個(gè)的趨勢是有一點(diǎn)點(diǎn)稍微的減慢的。所以想問(wèn)一下您覺(jué)得中國市場(chǎng)和國際市場(chǎng)上相比，咱們有哪些區別?或者說(shuō)我們現在有什么短期的瓶頸，在什么情況下我們可以達到一個(gè)質(zhì)的飛躍?我們可以看到云計算的收入，包括盈利的利潤可以達到一個(gè)高速的增長(cháng)?謝謝。

　　答： 阿里云 58% 的速度在增長(cháng)，這個(gè)還是一個(gè)非?？焖俚囊粋€(gè)增長(cháng)，我們不覺(jué)得增長(cháng)看到瓶頸，或者是減慢。我相信云的時(shí)代才剛剛開(kāi)始。

　　其實(shí)增長(cháng)的潛力可以從幾個(gè)方面看到，第一個(gè)是來(lái)自于今天所有的行業(yè)都要上云，這已經(jīng)是所有行業(yè)的共識。如果我們看中國的 IT 的花費，這塊在未來(lái)上云以后，其實(shí)整個(gè)現在 IT 上云部分的滲透率才是剛剛開(kāi)始。

　　第二個(gè)方面，我想還是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上面，今天上云不僅是一個(gè)基礎設施的上云，技術(shù)基礎設施的上云，更重要的是能夠幫助企業(yè)上云以后能夠充分利用好大數據，運用好云計算的算力和算法，能夠為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)效益和增量。我想這個(gè)圍繞著(zhù)不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，這個(gè)是以真正幫企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值，而不是只是節省 IT 成本，我想這是未來(lái)的一個(gè)重要的潛力。

　　最后，再講一下，您剛才問(wèn)到的就是中國的云市場(chǎng)和海外的區別。我想最大的區別還是 SaaS 的生態(tài)，開(kāi)發(fā)者的生態(tài)，我想在美國或者海外，這樣的生態(tài)已經(jīng)非常成熟了。而中國這樣的開(kāi)發(fā)者生態(tài)，包括 SaaS 的生態(tài)的豐富化成長(cháng)才剛剛開(kāi)始。而阿里也非常愿意跟所有的開(kāi)發(fā)者，合作伙伴一起來(lái)共建云的未來(lái)的生態(tài)。

　　分析師：我這個(gè)問(wèn)題是關(guān)于你們近期給到商家的扶助，補貼措施，想要知道怎么對商家更有效，是給到他傭金回扣更有效呢?還是免費流量更有效?下一季度會(huì )不會(huì )繼續給到他的這種無(wú)償，或者是優(yōu)惠的這個(gè)傭金的一個(gè)安排呢?展望未來(lái) CMR 和傭金增長(cháng)的趨勢如何?

　　張勇：當然了，我們是想要幫助商家，尤其是中小企業(yè)。但是，同時(shí)的話(huà)我們要對所有各類(lèi)商家要公平、透明，因此的話(huà)我們是做了這樣的決定，就是免收年費。然后在某些業(yè)務(wù)方面，在傭金上給一些優(yōu)惠。但是這些措施是適用于所有的商家。

　　關(guān)于你問(wèn)的給免費流量這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)其實(shí)是很有趣的一個(gè)問(wèn)題。當我們在做研究如何幫助商家的時(shí)候，我們其實(shí)是考慮到平臺上的用戶(hù)的體驗，因為我們是一個(gè)平臺經(jīng)濟，我們要保證商家的利益和消費者的用戶(hù)的體驗是可以得到平衡的照顧。

　　如果說(shuō)給到商家這種免費的流量，那么他的點(diǎn)擊轉化率會(huì )不會(huì )夠好，夠理想，這個(gè)是很難說(shuō)的。因此，我們就決定不要采取這種一面倒的這種做法，還是要平衡、照顧。

　　武衛：關(guān)于補貼和優(yōu)惠的傭金這其實(shí)是兩個(gè)不同的事情。補貼的話(huà)是今年在疫情爆發(fā)這個(gè)期間當中，我們是為了幫助商家免收了天貓上的年費。

　　關(guān)于優(yōu)惠的傭金費率，這是一個(gè)持續的項目，已經(jīng)有幾年的時(shí)間了。那么，無(wú)論是補貼也好，還是優(yōu)惠的費率也好，阿里巴巴并不認同那種燒錢(qián)來(lái)尋求交易額的增長(cháng)，這種做法我們是不會(huì )去做的。

　　我們做的任何投資我們希望能夠看到有可持續的增長(cháng)，那么你也可以看看我們今年的這個(gè)盈利情況，我們是有大約 1400 億元人民幣，加上我們還有 500 億美元的現金。希望做的任何投資都是可持續、高效的。

　　分析師：疫情爆發(fā)以后，您認為會(huì )給你們的業(yè)務(wù)，或者是給整個(gè)數字經(jīng)濟帶來(lái)哪些最大結構性的變化。比如說(shuō)您剛才已經(jīng)講了，現在消費者習慣用手機買(mǎi)生鮮，除此之外，可以不可以講在大的方面您認為全球的消費者比較可能長(cháng)期來(lái)講有哪些結構性的，或者是永久性的一些變化?

　　張勇：那么除了是一些新的品類(lèi)，像食品、生鮮的滲透以外，有新的消費者他們之前不太了解互聯(lián)網(wǎng)，不太上網(wǎng)，也不會(huì )到網(wǎng)上購物。疫情爆發(fā)以后他就是學(xué)會(huì )了，尤其是一些老年人在疫情爆發(fā)以后我們看到更多的老年人到線(xiàn)上去購物。所以，新的領(lǐng)域的滲透不光是品類(lèi)方面，還是人群方面，有很多人疫情期間改變了他的生活方式。

　　另外一個(gè)方面，就是人們的工作方式和教育學(xué)習的方式。剛才我在發(fā)言中也講了本季度當中我們的釘釘產(chǎn)品有強勁的增長(cháng)表現。正是因為它可以在疫情期間給很多人新的一種遠程辦公、協(xié)作協(xié)同，包括教育學(xué)習的一些新的方式方法。那么，這個(gè)應該說(shuō)在深層的方面改變了人類(lèi)的生活，疫情結束之后，我想這樣的方式還會(huì )繼續延續。
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