以外貿 CRM 為核心業(yè)務(wù)的小滿(mǎn)科技，正式宣布完成了阿里巴巴獨家參與的D輪戰略融資。消息發(fā)布后，外貿 CRM 因何受巨頭追捧、全面出海的時(shí)機是否到了等一系列與 SaaS 出海有關(guān)的問(wèn)題，成為業(yè)界討論焦點(diǎn)。

　　“挺開(kāi)心的，挺興奮的，終于松了口氣，終于可以對外說(shuō)了。”小滿(mǎn)科技創(chuàng )始人兼 CEO 文博亮對鈦媒體表達了融資完成后的真實(shí)心情。

　　2013 年，曾連續 3 屆拿過(guò)環(huán)球資源銷(xiāo)冠的文博亮創(chuàng )立了小滿(mǎn)科技。

　　環(huán)球資源是 B2B 外貿平臺，小滿(mǎn)科技是 B2B 外貿 CRM。據說(shuō)，文博亮當年有做外貿 CRM 的念頭，就是因為在服務(wù)外貿行業(yè)時(shí)，對企業(yè)銷(xiāo)售管理過(guò)程中的諸多痛點(diǎn)感觸頗深。

　　那時(shí)，外貿行業(yè)還沒(méi)有一套像樣的流程工具來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程，在銷(xiāo)售線(xiàn)索上，也只能靠“人腦”識別，一不小心丟個(gè)單，是常態(tài)。

　　一創(chuàng )業(yè)就是 7 年，現在，使用小滿(mǎn)科技 CRM 的企業(yè)數已經(jīng)超過(guò)了 1 萬(wàn)家，這些企業(yè)不僅可以依靠系統自動(dòng)識別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，還能通過(guò)小滿(mǎn)的 AI 技術(shù)獲取源源不斷的銷(xiāo)售線(xiàn)索，并實(shí)現線(xiàn)索到訂單的全生命周期管理。

　　顯然，文博亮那個(gè)職業(yè)生涯早期的懵懂念頭已經(jīng)變?yōu)楝F實(shí)。但小滿(mǎn)科技的目標已經(jīng)不止于當年的那個(gè)念頭：如何讓公司長(cháng)久地發(fā)展下去，如何讓更多的企業(yè)使用小滿(mǎn)科技，如何把小滿(mǎn) CRM 做得更易用，已經(jīng)成為文博亮現在每天都要想一想的事情。

　　“我們下一階段的目標有三個(gè)：第一，服務(wù)客戶(hù)數達到 10 萬(wàn);第二，實(shí)現全球化;第三，完成公司 IPO。”文博亮說(shuō)。

　　一次志趣相投的交易

　　小滿(mǎn)科技此次融資的合作對象是阿里巴巴 B2B 國際貿易平臺——阿里巴巴國際站。

　　如果大家對阿里巴巴國際站近兩年的動(dòng)向有所了解，就會(huì )發(fā)現，阿里巴巴這次戰投小滿(mǎn)科技無(wú)論從哪個(gè)方向考慮，都是一次成功、且能夠“有作為”的交易。

　　雖然阿里巴巴被大多數人熟識的是淘寶、天貓這類(lèi)C端的電商業(yè)務(wù)，但阿里巴巴國際站卻是阿里巴巴創(chuàng )立后的最早的一塊業(yè)務(wù)。從 1999 年開(kāi)始，當時(shí)還叫“阿里巴巴”的阿里巴巴國際站，就為整個(gè)阿里巴巴賺到了第一桶金。

　　2016 年，馬云在博鰲論壇午餐會(huì )上提出了一個(gè)“eWTP”概念，eWTP 即 Electronic World Trade Platform，世界電子貿易平臺。阿里巴巴旨在通過(guò)這一平臺，為中小企業(yè)、為年輕人解決問(wèn)題，實(shí)現全球買(mǎi)、全球賣(mài)的目標。

　　在 eWTP 倡議下，阿里巴巴國際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著(zhù)數字化浪潮的推進(jìn)，以及阿里對B端業(yè)務(wù)的逐步重視，阿里巴巴國際站迅速從一個(gè)簡(jiǎn)單的外貿展示、撮合平臺，變成一個(gè)包括支付、交易、結算等一系列功能的外貿數字化服務(wù)平臺。

　　2019 年 1 月，阿里巴巴國際站開(kāi)了一個(gè)里程碑式的發(fā)布會(huì )，在這個(gè)發(fā)布會(huì )上，阿里巴巴國際站宣布了“數字化重構跨境貿易”戰略。阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊還在會(huì )上將阿里巴巴國際站的整體業(yè)務(wù)定義為“新外貿操作系統”，這個(gè)“新外貿操作系統”覆蓋了企業(yè)外貿從商機獲取、品牌營(yíng)銷(xiāo)，再到交易履約等環(huán)節。

　　而小滿(mǎn)科技探索深耕了 7 年的外貿 CRM 對準的方向正是外貿企業(yè)的商機挖掘、獲客營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理。

　　不僅在業(yè)務(wù)上想做好同一件事，小滿(mǎn)科技所定下的“全球化”目標也與阿里巴巴國際站未來(lái)的規劃不謀而合：“未來(lái)，我認為中國制造，包括軟件服務(wù)工具等等，這些都有機會(huì )進(jìn)行全球化，所以全球化也是小滿(mǎn)科技的目標——我們現在服務(wù)的是中國賣(mài)全球的企業(yè)，未來(lái)我們也要服務(wù)全球賣(mài)全球的企業(yè)。”文博亮說(shuō)。

　　文博亮這一觀(guān)點(diǎn)與阿里巴巴國際站前聯(lián)席總經(jīng)理余涌此前在接受《財經(jīng)》采訪(fǎng)時(shí)所表達的觀(guān)點(diǎn)幾近相同：“我們做的一直是跨境 B2B，其中 95% 的生意是過(guò)去十幾年沉淀下來(lái)的，也是大家原來(lái)就了解的業(yè)務(wù)，那就是幫助中國的中小企業(yè)邁向全世界，即‘中國賣(mài)全球’。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣(mài)向全世界，即‘全球賣(mài)全球’，這塊業(yè)務(wù)占5%，目前仍有增長(cháng)態(tài)勢。”

　　“志趣”相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過(guò)阿里巴巴國際站遞來(lái)的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業(yè)務(wù)與資源融合。

　　外貿服務(wù)的2+1=1

　　如果將阿里巴巴國際站在服務(wù)外貿的各類(lèi)B端業(yè)務(wù)比喻為有著(zhù)三分之二面積的圓，那小滿(mǎn)科技就是阿里巴巴缺少的這三分之一。

　　“阿里巴巴國際站跟小滿(mǎn)服務(wù)的客群有很大重疊，阿里主要做前端營(yíng)銷(xiāo)獲客，以及后端履約、信保、供應鏈等的訂單交付，而小滿(mǎn)正好做中間商機來(lái)了之后的溝通、洽淡、轉化。”小滿(mǎn)科技 COO 周滔說(shuō)。

　　雙方的合作正好構成一個(gè)外貿服務(wù)的閉環(huán)，并且這是業(yè)界第一次將外貿服務(wù)鏈條拼齊的嘗試，同時(shí)也將外貿服務(wù)三個(gè)大環(huán)節全部實(shí)現了線(xiàn)上化。

　　為了這個(gè)線(xiàn)上化的閉環(huán)，小滿(mǎn)曾經(jīng)也做過(guò)很多探索。前兩年，小滿(mǎn)科技旗下核心 CRM 品牌 OKKI 開(kāi)始逐步嘗試與第三方支付、報關(guān)、金融、物流平臺在業(yè)務(wù)上做更多打通。比如將 OKKI 業(yè)務(wù)系統與第三方業(yè)務(wù)應用合作，讓外貿企業(yè)只在 OKKI CRM 系統內，就可以用到支付、報關(guān)等外貿所需的常用功能。

　　文博亮已經(jīng)在外貿行業(yè)干了將近 14 年，他肯定地告訴鈦媒體，小滿(mǎn)科技選擇與第三方業(yè)務(wù)打通，不斷拉長(cháng)外貿 SaaS 的服務(wù)鏈條，不是小滿(mǎn)自己要擴張，而是外貿客戶(hù)對一站式服務(wù)的需求是真實(shí)存在的。

　　因為如果做不到一站式，那么在客戶(hù)體驗側，外貿服務(wù)是被割裂開(kāi)的，比如這些出海的企業(yè)們需要在不同的系統來(lái)回切換，甚至需要手工管理各個(gè)環(huán)節，有的可能還要自己去報關(guān)退稅。

　　“業(yè)務(wù)上的合作，不等于小滿(mǎn)自己什么都干，我們采用的是集成的方法去做一站式的外貿服務(wù)工具，核心還是 CRM，只不過(guò)用生態(tài)的方式去跟對方合作，讓客戶(hù)能有一個(gè)很好的打通和體驗。這次與阿里的合作也是如此。”

　　而與以前的合作不同的是，這次生態(tài)巨頭阿里巴巴不僅帶來(lái)了小滿(mǎn)科技缺失的前后兩段業(yè)務(wù)閉環(huán)，在戰略投資的加持下，阿里巴巴國際站還將成為小滿(mǎn)科技的客戶(hù)資源補給站。

　　公開(kāi)資料顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實(shí)收交易額同比增長(cháng) 80%，剛剛過(guò)去的 7 月份，實(shí)收交易額同比增長(cháng) 105%，訂單規模增長(cháng) 177%。在買(mǎi)家數上，截至今年 7 月，阿里巴巴國際站平臺，活躍買(mǎi)家數同比去年增長(cháng) 92%。

　　如果按照阿里國際站現有的業(yè)務(wù)增速，以及雙方目前的合作勢頭，小滿(mǎn)科技五年內實(shí)現服務(wù) 10 萬(wàn)+企業(yè)客戶(hù)的目標并不難。

　　“我們之前可能沒(méi)辦法給客戶(hù)提供一個(gè)更好的解決方案，合作之后，一些核心用戶(hù)群體會(huì )首先實(shí)現外貿服務(wù)全流程的線(xiàn)上化，我們的客戶(hù)量肯定會(huì )有一個(gè)增長(cháng)。”文博亮判斷。周滔也表示，雙方不排除會(huì )有一些聯(lián)合售賣(mài)或者共同服務(wù)一些企業(yè)的可能。

　　但小滿(mǎn)科技很難量化加入阿里巴巴國際站生態(tài)后，阿里到底對小滿(mǎn)科技能帶來(lái) 50%，還是 80% 的助力：“只有一個(gè)感性的認識，我們一定會(huì )比現在更強，無(wú)論是研發(fā)、服務(wù)、銷(xiāo)售還是客戶(hù)增長(cháng)，小滿(mǎn)都會(huì )提高在外貿行業(yè)的滲透率。”

　　探索易用的外貿 CRM，挖掘更大的市場(chǎng)空間

　　小滿(mǎn)科技 CRM 和阿里巴巴國際站的主要用戶(hù)都是中小企業(yè)，雙方合作之后，產(chǎn)品客群并不會(huì )發(fā)生太大變化。所以除了在業(yè)務(wù)、資源的融合之外，小滿(mǎn) CRM 還會(huì )延續之前的發(fā)展路徑：探索易用的、客戶(hù)體驗好的針對大眾企業(yè)的外貿 CRM。

　　文博亮打了個(gè)比喻，他說(shuō)，這里的易用和客戶(hù)體驗好其實(shí)跟C端比較受歡迎的傻瓜相機是同類(lèi)型的產(chǎn)品：上手就用，沒(méi)有任何負擔。

　　這與國際 SaaS 巨頭 Salesforce 選擇的是兩個(gè)截然不同的路。Salesforce 產(chǎn)品中已經(jīng)有了比較成熟的 PaaS 平臺，而 PaaS 平臺主要是為中大型公司的定制化服務(wù)做準備的，使用者需要具備一定的技術(shù)能力。

　　在這方面，小滿(mǎn)科技在產(chǎn)品上的確會(huì )借鑒國外 SaaS 巨頭的一些成功經(jīng)驗，但并不會(huì )照搬。比如 Salesforce 曾經(jīng)在 PaaS 上推出過(guò)一項工作流的功能，小滿(mǎn)科技覺(jué)得這個(gè)功能很好用，就學(xué)習過(guò)來(lái)，用在了自己針對中小企業(yè)的 OKKI CRM 產(chǎn)品上。

　　之所以這樣做，是因為小滿(mǎn)科技認為，國內外 SaaS 使用環(huán)境差別很大，不同行業(yè)也有差異。例如國內外貿企業(yè)只有 20% 的客戶(hù)對 CRM 有一個(gè)比較清晰的認知，另外有 10% 還在猶豫，剩下 70% 可能完全沒(méi)有認知。

　　小滿(mǎn)科技接下來(lái)的目標就是用一站式的外貿服務(wù)解決方案深挖 30% 相對成熟的客戶(hù)，用易用的 CRM 來(lái)讓另外 70% 的外貿中小企業(yè)實(shí)現商業(yè)上的初步數字化。

　　需要強調的是，易用的 CRM 并不代表沒(méi)有硬核的技術(shù)實(shí)力，小滿(mǎn)科技目前也已經(jīng)將人工智能技術(shù)與 CRM 進(jìn)行了很好的融合，并且還在探索在更多細分場(chǎng)景上融入 AI。

　　例如，外貿領(lǐng)域企業(yè)喜歡用郵件與客戶(hù)溝通，在一封郵件發(fā)出之后，小滿(mǎn) CRM 會(huì )向企業(yè)客戶(hù)推薦三個(gè)類(lèi)似的目標企業(yè)供選擇。“當然，如果客戶(hù)并沒(méi)有采納小滿(mǎn)科技 CRM 推送的建議，我們會(huì )進(jìn)一步改進(jìn)算法，不斷讓模型更準確。”

　　2019 年下半年，小滿(mǎn)科技正式發(fā)布了基于人工智能與大數據的一系列 AI 產(chǎn)品，并且結合 CRM 構成了三大解決方案 OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。這些新品將 AI 技術(shù)融入客戶(hù)關(guān)系管理，進(jìn)一步推動(dòng)了數據捕獲、處理、分析和反饋。

　　“小滿(mǎn)科技 CRM 在外貿服務(wù)的一些基礎功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶(hù)體驗;并且在 AI 算法上，我們內部已經(jīng)沉淀了上億的數據量級，這給我們實(shí)現自動(dòng)化和智能化提供了必要支撐。”文博亮說(shuō)。

　　從一個(gè)簡(jiǎn)單的 CRM 念頭，到一站式、智能化的 CRM;從第 1 家客戶(hù)到超過(guò) 1 萬(wàn)家客戶(hù)，文博亮認為，小滿(mǎn)實(shí)際是在跟市場(chǎng)、跟客戶(hù)一起成長(cháng)。

　　當被問(wèn)到，在企業(yè)客戶(hù)量逐步擴展到 10 萬(wàn)+的過(guò)程中，應該如何教育市場(chǎng)時(shí)，文博亮說(shuō)：“教育市場(chǎng)這個(gè)表述不是很合適，外貿還處在一個(gè)很初級的階段，在這個(gè)階段，我們就要找到適合這個(gè)發(fā)展階段的產(chǎn)品形態(tài)以及服務(wù)方式”，他思考了一下又說(shuō)，“我們要做一些本土化的探索和創(chuàng )新，可能也許是客戶(hù)在教我們怎么做產(chǎn)品吧。”
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